La donnée pour réinventer la relation client
5 février 2024
L’évolution des attentes de la Génération Z : Un défi pour les banques traditionnelles
26 février 2024
Fidéliser les clients patrimoniaux : un enjeu primordial pour les banques
Rédigé par Syntax Finance - Auteurs : Othmane Bennis & Audrey Croiset
Les clients patrimoniaux se sont constitués une épargne conséquente au fil des années. Bien souvent, ils souhaitent mettre à profit leurs liquidités en réalisant des placements financiers ou immobiliers, et recherchent un conseil fiable et avisé. Pour les banques, cela représente alors une opportunité commerciale attractive.
Toutefois, une fois cette clientèle exigeante séduite par l’accompagnement proposé, il convient de la fidéliser pour stabiliser son portefeuille client. Voici quelques pistes qui vous aideront à atteindre cet objectif.
Les clients patrimoniaux : qui sont-ils ?
D’un organisme financier à l’autre, la définition de ce segment de clientèle varie.
Le principal critère retenu correspond à la valeur du patrimoine financier géré. Ainsi, un ménage est généralement considéré comme faisant partie de cette catégorie si le montant de ses actifs financiers excède un certain seuil. Selon les établissements, celui-ci est fixé à l’intérieur d’une fourchette allant de 80 000 € à 150 000 €.
D’autres éléments peuvent être pris en compte, notamment la valeur des actifs immobiliers détenus ou le niveau des revenus annuels.
Au-delà de ces critères chiffrés, les clients patrimoniaux sont des acteurs désireux d’obtenir des outils performants pour faire fructifier leur épargne.
Ils attendent également des banques qu’elles leur fournissent des conseils de qualité en matière de gestion du patrimoine.
Pourquoi fidéliser la clientèle des conseillers en patrimoine est-il essentiel pour une banque ?
Attirer ces ménages constitue un enjeu majeur pour les organismes bancaires.
Ils peuvent aussi vouloir utiliser leur épargne pour mener à bien des projets qui leur tiennent à cœur comme l’achat d’une résidence secondaire ou la création d’une entreprise. Dans tous les cas, ils auront probablement besoin d’obtenir des financements pour atteindre leurs objectifs. Les établissements financiers voient dans cette clientèle l’opportunité de vendre des produits variés. Cependant, la multiplication des néo-banques renforce la concurrence sur le marché. Si l’on ajoute à cela la loi Macron sur la mobilité bancaire (2015), il est de plus en plus facile de changer de prestataire.
Par conséquent, la fidélisation accrue des profils aisés devient un facteur clé de succès. 🚀
Comment fidéliser les clients patrimoniaux ?
Pour vous démarquer de vos concurrents, vous pouvez avoir recours au beyond banking.
En consolidant votre offre servicielle, vous vous positionnez comme un partenaire incontournable pour vos clients.
Le Beyond Banking vous permet également de collecter de nouvelles données les concernant et d’améliorer la personnalisation des produits que vous leur proposez. Ainsi, l’utilisation d’un catalogue de services, tel que celui d’obendy®, peut vous aider à remplir vos objectifs de fidélisation client.
Proposer des services adaptés aux clients patrimoniaux
Pour fidéliser les clients patrimoniaux, vous devez leur fournir des services adaptés à leurs problématiques. Souvent, celles-ci tournent autour de la recherche de meilleurs rendements pour leur épargne. Pour satisfaire ces attentes, certaines banques développent une branche spécifique dédiée au conseil patrimonial, avec un accueil personnalisé et des experts du domaine.
Vous pouvez également proposer à vos clients une gamme de services digitaux à forte valeur ajoutée. Ceux-ci peuvent par exemple inclure une fenêtre d’agrégation de leurs comptes bancaires et de leurs placements. Ainsi, vous leur donnez une vision d’ensemble de leurs actifs et vous simplifiez leur prise de décision.
Grâce à une offre servicielle apportant une réelle valeur ajoutée à ses utilisateurs, vous maximisez vos chances de vous différencier.
Personnaliser la gestion de la relation client
Avec le beyond banking, vous collectez des données plus précises sur vos clients. Vous améliorez ainsi votre connaissance de leurs comportements financiers et vous pouvez personnaliser davantage les communications que vous leur transmettez.
✚ Des propositions commerciales pertinentes et percutantes
Vous retenez l’attention des destinataires et renforcez la confiance qu’ils vous accordent. En effet, ils ont l’impression d’être mieux compris et de ne pas être noyés sous des offres qui ne leur correspondent pas. De cette manière, le beyond banking s’intègre parfaitement dans votre stratégie d’upselling.
L’éducation financière : donner des conseils utiles à votre clientèle
L'éducation financière vise à renforcer votre crédibilité.
Grâce aux conseils avisés aux clients patrimoniaux, vous devenez un référent pour leurs futurs placements financiers. S'ils reconnaissent vos compétences, ils suivront vos préconisations produits et votre stratégie d'investissement.
Offrir des avantages exclusifs à vos clients
L’accès à certains avantages exclusifs peut également être un bon moyen de fidélisation.
En ayant accès à de tels avantages, leurs utilisateurs auront le sentiment d’appartenir à un réseau de privilégiés. Vous développez ainsi le sentiment qu’être client de votre entreprise leur confère un statut spécial !
1 Comment
[…] Comprendre qui sont les clients patrimoniaux est essentiel pour toute institution financière désireuse d'élargir et de maintenir son portefeuille de clients haut de gamme. […]