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La clientèle patrimoniale des banques : qu'est-ce que c'est ?
Pour les banques, la gestion de patrimoine va bien au-delà de la simple gestion de comptes et d’investissements. Elle vise à faire fructifier les biens matériels et immatériels dont chaque client dispose. Ce domaine connaît une croissance prometteuse depuis 2021 et devrait doubler sa taille de marché d'ici 2030.
Comprendre qui sont les clients patrimoniaux est essentiel pour toute institution financière désireuse d'élargir et de maintenir son portefeuille de clients haut de gamme.
Qui sont les clients patrimoniaux dans le secteur bancaire ?
La clientèle patrimoniale représente des individus ou des familles possédant un patrimoine financier substantiel, qui nécessite une gestion de fortune spécialisée. Ces clients détiennent généralement des actifs financiers et des investissements significatifs, dépassant souvent les seuils conventionnels définis par les institutions financières.
→ La clientèle patrimoniale détient des actifs et investissements généralement compris entre 80 000 € et 150 000 €.
Vers quelles banques la clientèle patrimoniale peut-elle se tourner ?
Les établissements financiers qui visent une clientèle patrimoniale sont qualifiés de banque privée. La clientèle de ces institutions se caractérise par un profil financier d'élite. Ces clients privilégiés recherchent non seulement une gestion de patrimoine mais aspirent à une expérience véritablement exclusive et sur mesure. On distingue deux types de banques privées :
✚ Les banques privées affiliées à un réseau généraliste
Telles que BNP Paribas Banque Privée et Société Générale Private Banking, qui offrent des solutions sur mesure adaptées à ces clients tels que des conseillers en gestion privée et en gestion de fortune.
→ Les banques privées s'adressent à une clientèle patrimoniale avec des actifs compris environ entre 250 000 et 300 000 euros.
✚ Les banques privées spécialisées
Telles que Rothschild et Hottinguer qui sont dédiées à la gestion de patrimoine haut de gamme et s'adressent à une clientèle très fortunée.
→ Le ticket d'entrée pour ces services est généralement fixé à un minimum de 500 000 euros, voire un million d'euros dans certains cas.
Adapter la gestion de patrimoine aux besoins des entrepreneurs, héritiers et investisseurs patrimoniaux
Il existe différents profils de clients patrimoniaux. Nous avons décidé de les classer de cette manière : les entrepreneurs, les héritiers et les investisseurs. Ils requièrent une approche individualisée, adaptée à leurs besoins spécifiques afin de garantir une gestion efficace de leur patrimoine financier. Afin d'assurer une gestion optimale et sur-mesure du patrimoine financier de vos clients, il est nécessaire de connaître les caractéristiques et exigences spécifiques de chaque profil de client patrimonial :
Pourquoi les clients fortunés sont-ils à la fois une opportunité et un défi pour les banques ?
Pourquoi cette clientèle est-elle considérée comme attractive pour une banque ?
La clientèle patrimoniale se distingue par son potentiel à générer des revenus significatifs pour les banques. Cette catégorie de clients, caractérisée par une richesse substantielle, cherche des services personnalisés en gestion de patrimoine et des produits d'investissement spécialisés, ce qui induit un enjeu business pour les banques. En plus de cela, le caractère souvent diversifié et conséquent de leur patrimoine offre :
🧩 Une stabilité appréciable des actifs
En outre, ces clients aux besoins financiers complexes et variés ouvrent la porte à des opportunités d'up-selling et de cross-selling, permettant aux banques d'élargir leur gamme de produits et de services offerts. Satisfaire cette typologie de clients ne renforce pas seulement la réputation de l’établissement bancaire, mais permet de les fidéliser sur le long terme.
🚀 Cela consolide la position de leader d'une banque sur le marché
✚ Par ailleurs, répondre aux exigences sophistiquées de cette clientèle, notamment en termes d'expertise, de conseils à forte valeur ajoutée et de qualité relationnelle, stimule l'innovation dans les domaines des produits financiers, des technologies et des stratégies de service.
Quels défis représentent les clients patrimoniaux pour les banques ?
Les banques, face à la clientèle patrimoniale, se confrontent à des défis cruciaux, notamment en matière de rétention et de fidélisation. Ces clients, aux attentes élevées, exigent des services personnalisés et de haute qualité, nécessitant une stratégie sur mesure qui va au-delà des solutions financières traditionnelles, rendant leur fidélisation complexe.
✚ De plus, la facilité avec laquelle ces clients peuvent changer de banque en cas d'insatisfaction accentue la pression sur les banques pour offrir constamment des solutions innovantes et compétitives, non seulement pour attirer, mais aussi pour garder dans son portefeuille cette clientèle exigeante. Cela se traduit par un risque accru de perte d'argent pour les institutions financières qui ne parviennent pas à répondre aux attentes élevées de ces clients.
Quelles sont les attentes des patrimoniaux, clients des banques privées ?
Personnalisation des services : un levier de fidélisation pour les patrimoniaux
Cette clientèle attend de sa banque des avantages exclusifs, avec des solutions financières sur mesure répondant à leurs besoins et objectifs spécifiques. Cela implique un accès à des produits et services d'investissement exceptionnels, qui favorisent une gestion optimale de leur patrimoine.
L'expérience client se distingue par :
☑️ Une réactivité exemplaire
☑️ Un service haut de gamme
→ Soulignant l'importance d'un accompagnement premium.
Les clients souhaitent avoir un accès privilégié à une gamme d'experts, notamment des conseillers juridiques et fiscaux, des gestionnaires de patrimoine, ainsi que des services bancaires spécialisés, assurant une gestion complète et efficace de leur patrimoine, marquant l'engagement des banques à offrir une valeur ajoutée significative à leur clientèle patrimoniale.
Les programmes de fidélité et les avantages exclusifs offerts par les plateformes obendy® constituent des outils puissants pour renforcer l'engagement des clients bancaires et les encourager à rester fidèles à leur banque. En effet, obendy® permet aux banques de proposer à leur clientèle fortunée des offres exclusives sur diverses thématiques, telles que la culture, la gastronomie, la musique et le sport... c'est ce qu'obendy® réalise pour atteindre ses objectifs.
Sécurisation des informations : Une priorité pour les clients patrimoniaux des banques privées
Assurer la sécurité des transactions, tant en ligne qu'hors ligne, devient donc essentiel.
Il est nécessaire d’adopter des mesures rigoureuses contre la fraude et l'usurpation d'identité, en protégeant l'accès aux comptes avec des technologies avancées comme l'authentification biométrique ou multi-facteurs. De plus, les communications entre la banque et les clients doivent être sécurisées par un cryptage efficace pour prévenir toute fuite de données. Dans ce contexte, le respect des normes réglementaires, telles que la RGPD pour la protection des données personnelles, s'impose comme une obligation légale et éthique incontournable.
Certaines fintechs comme obendy® ont bien compris les enjeux des banques privées en ce qui concerne les attentes de leur clientèle patrimoniale. C'est pour cela que les plateformes d'obendy® s'intègrent directement aux systèmes d'information (SI) des banques privées. Parcours simplifiés et sans couture via une connexion SSO, les équipes techniques s'associent avec les établissement financiers et de ce fait, s'adaptent aux contraintes de développement. En effet, la solution de plateforme obendy® est 100% conforme aux enjeux règlementaires (RGPD, secret client, etc.) et offre un socle technologique à haut niveau de sécurité.
Les clients patrimoniaux aux actifs substantiels, requièrent une gestion patrimoniale spécialisée. Ces clients aspirent à une offre bancaire personnalisée et haut de gamme, allant bien au-delà des prestations bancaires conventionnelles.
Face à ces attentes élevées, une banque doit offrir une expérience client exceptionnelle pour fidéliser et développer sa clientèle patrimoniale tout en assurant la confidentialité des données et la personnalisation.
